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Set di Indicatori Saxes per l'analisi ABC della clientela
L’analisi ABC della clientela consente di rispondere efficacemente alle seguenti domande:
1. Su quali clienti è opportuno investire le maggiori energie? E con quali ritorni?
2. Quali clienti possono condurre ad una crescita del fatturato nel breve periodo?
3. Quali risorse e quali strumenti/azioni devo mettere in campo per soddisfare adeguatamente le differenti tipologie di clienti e garantire così uno sviluppo nel medio periodo?
L’Analisi ABC della clientela parte dalla constatazione che i vari clienti dell’azienda incidono in maniera diversa sul fatturato e che, come conseguenza probabile, le loro aspettative sul livello di servizio atteso sono differenti.
L’analisi ABC Clienti permette di classificare la clientela per 3 differenti categorie (A, B o C, appunto), secondo uno dei seguenti parametri:
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La marginalità prodotta
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Il potenziale d'acquisto
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Il fatturato generato
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Il rischio sul credito
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I criteri con cui classificare i clienti in ABC possono essere customizzati per ogni singola impresa a seconda delle proprie esigenze (es. equilibrio tra marginalità, volumi generati e rischio credito riferiti ad un intervallo temporale fisso o dinamico).
Obiettivo di tale metodologia è quello di permettere l’assegnazione di specifiche risorse di vendita (pre e post) ad ogni categoria di clienti e di delineare politiche di gestione del portafoglio clienti estremamente mirate.
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Note: la metodologia relativa all’Analisi ABC, oltre che ai Clienti, può essere applicata anche a Prodotti, Marchi, Famiglie di prodotti, Agenti.
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La metodologia sviluppata ed introdotta da SAXES per l’Analisi ABC della clientela si basa su un set di indicatori denominato ABC discovery che ha l’obiettivo di classificare la clientela nelle tre differenti categorie e di monitorarne i ritorni e le dinamiche.
A seguire, un esempio di indicatori SAXES del set ABC discovery.
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Incidenza % Clienti A / Clienti B / Clienti C sul totale clienti
Questo indicatore misura l’incidenza % dei Clienti A o B o C sul totale del portafoglio clienti attivi.
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Numero Clienti A / Clienti B / Clienti C
L’indicatore misura il numero di Clienti che compongono ogni categoria (A, B o C) con riferimento all’intervallo temporale che si sta prendendo in esame. |
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Numero di Clienti che sono entrati a far parte della categoria A / B / C
L’indicatore misura il numero di Clienti che entrano a far parte di una specifica categoria (A, B o C) nell’intervallo temporale che si sta prendendo in esame.
Ad esempio se si analizza l’intervallo GEN – GIU, l’indicatore fornirà l’informazione di quanti sono i clienti che per la prima volta sono entrati a far parte della categoria A, B o C nel periodo che va da GEN a GIU.
L’indicatore può esprimere un valore relativo alle sole acquisizioni o al saldo (clienti entrati nella categoria – clienti usciti dalla categoria). |
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Numero di Clienti che sono entrati a far parte della categoria A / B / C negli ultimi XX gg/mesi.
L’indicatore misura il numero di Clienti che sono entrati a far parte di una specifica categoria (A, B o C) in un lasso di tempo (es.: 30 gg.) antecedente la data di consultazione. Ad esempio se si conduce un’analisi al 30 GIU, l’indicatore fornirà l’informazione di quanti sono i clienti che per la prima volta sono entrati a far parte della categoria A, B o C nel periodo che va dal 1 MAG al 31 MAG. |
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Incidenza % dei Ricavi generati dai clienti di categoria A / B / C sul totale dei Ricavi.
L’indicatore esprime l’incidenza % dei ricavi generati da ogni categoria rispetto al totale dei ricavi.
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Incidenza % del Margine di contribuzione generato dai clienti di categoria A / B / C sul totale del Margine di contribuzione.
L’indicatore esprime l’incidenza % del margine di contribuzione generato da ogni categoria rispetto al totale del margine di contribuzione.
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A seguire, un esempio di configurazione di Cruscotto SAXES con gli indicatori sopra menzionati.
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